Cualquier persona que se dedique a la venta sabe que el cliente es su primer y único foco. Sin embargo, ¿estamos seguros qué es de verdad así?, ¿qué hacemos realmente para estar enfocados en nuestros clientes?
Todos los cursos, libros, conferencias sobre ventas nos hablan de la importancia del cliente.
El cliente está en el centro de la venta. Un vendedor necesita conocer sus necesidades, es importante por lo tanto escuchar al cliente. Esto le ayudará a argumentar con su producto de la forma más adecuada. Existe mucha literatura, tenemos libros, tratados para explicar paso por paso el proceso que debe seguir un vendedor.
Si fuese tan sencillo como estudiar, hacer un curso, sería fácil vender, todo el mundo podría ser vendedor.
Sin embargo incluso haciendo estos cursos, estudiando en profundidad nuestro producto o servicio, y trabajando en ello día a día, la venta es difícil. No es fácil despertar el interés del cliente y conseguir el pedido, cada vez se vuelve más complicado.
Todo parece que ha cambiado y desde hace tiempo se habla de conceptos algo más novedosos, como crear experiencias, añadir valor, incorporar al cliente como asesor, integrar al cliente como parte del proceso y muchas más cosas.
Por supuesto estamos en un mundo que no se va a detener, el entorno cada vez cambiará con mayor rapidez, lo que antes servía ahora ya no sirve. Todo esto hará que nuestra capacidad de adaptación y flexibilidad tenga que ser cada vez mayor.
Sin embargo si somos capaces de pensar en lo que ocurre cuando conseguimos la venta de un producto o servicio, seguiremos sintiendo que se ha producido un momento mágico, donde todo ha cambiado. Existe ese click que nos hace sentir que hemos vendido.
En este espacio me gustaría ir poco a poco reflexionando sobre todo aquello que relaciona el proceso de la venta y el cliente.
Tomarnos ese momento que nos ayude de verdad a mirar en nuestro interior y preguntarnos ¿qué estamos haciendo?, ¿qué nos está funcionando y qué no? Y sobre todo si algo nos ha funcionado, ¿qué es lo que realmente ha ocurrido?, ¿cuál es el resorte o momento mágico que hace que todo cambie y el cliente realmente se interese por nuestro producto o servicio?
Seguramente nos llevará un tiempo ir analizando todos los puntos a tener en cuenta.
Algunos de los epígrafes podrían ser:
- Escuchamos con la mente abierta y sin filtros.
- Empatía, somos capaces de ponernos en lugar del cliente.
- Qué actitud debe tener un vendedor y qué significa un cliente para él.
- Cómo influyen las emociones en el momento de vender.
- Empoderamos o no a nuestro cliente.
- Sabemos realmente cómo nuestro producto o servicio puede ayudar nuestro cliente.
- Qué más podemos ofrecer a nuestro cliente. Cómo añadimos valor.
- Tenemos relaciones a corto, medio o largo plazo con el cliente. Nos afecta en el proceso de venta.
- …
Iremos trabajando en cada uno de estos puntos, con la única idea de reflexionar sobre ellos, y si es posible añadir algún punto de luz, en aquellos momentos oscuros que cualquier vendedor siente que tiene cuando no ve que avance su relación con el cliente y sus objetivos no se terminan de alcanzar.
Este punto de luz nos acercará a ese momento mágico que muchas veces ocurre, sobre todo cuando se trata de un gran vendedor. Lo difícil es explicar con claridad qué ha hecho diferente y qué ha provocado que hoy este cliente compre su producto.
